Estos últimos días estoy haciendo varios acompañamientos comerciales con buenos clientes de Out´s, y en casi todas la estructura y contenidos de las presentaciones son de notable alto. Buena interlocución, dominio del producto, comunicación de beneficios del producto al cliente, potentes argumentarios de venta, y algunas cosas más que hacen que la visita sea realmente buena.

Sin embargo, no preguntamos casi nada al cliente, en realidad nos preocupamos en refutar sus objeciones y poco más, pero ese poco más que es mucho puede ir con un muchísimo si le damos la vuelta y empezamos a preguntar, por ejemplo después de cada argumentario, de cada beneficio concreto, y así, es la manera de conocer y focalizar la real necesidad que el cliente precisa satisfacer. Y también, con un poquito de mano izquierda podemos conocer casi todos los secretos de la competencia.

Pregunta, ¡no te cortes!, hay mucho a ganar y tu cliente te lo agradecerá.